La cuma a fait le choix stratégique de renouveler l’intégralité de ses tracteurs en une seule fois. Au total, quatre machines ont été achetées simultanément : deux Puma 200, à 160 000 € pièce et deux tracteurs de 125 chevaux, eux à 100 000 € pièce. « On avait décidé de changer les quatre à la fois. On avait 20 devis de fait” déclare Jean-Paul Dastugue, trésorier de la CUMA. Cette décision de grouper les achats n’est pas faite par hasard. Elle a constitué le principal levier de négociation face aux concessionnaires, qui avaient ainsi un intérêt commercial bien plus important à remporter l’ensemble du contrat. Retour sur leur méthode pour l’achat groupé de tracteur en cuma.
L’explication des négociations en vidéo
Une sélection anonyme
Pour garantir une comparaison équitable, la cuma a rédigé un cahier des charges identique transmis à l’ensemble des marques sollicitées. Tous les chiffres ont ensuite été reportés dans un tableau anonymisé : les marques y étaient identifiées par des numéros, sans aucune mention de la marque.
« Tout est marqué sur un tableau, et c’est anonyme. Les marques ont des numéros. Personne ne sait, sauf moi. Case, par exemple, c’est le numéro trois, mais il n’y a pas marqué Case. » explique Jean-Paul Dastugue. Cette méthode a permis d’évaluer les offres de manière objective, sans biais ni favoritisme.
La force du collectif face aux concessionnaires pour l’achat groupé de tracteur en cuma
La cuma Dessilex a systématiquement refusé de recevoir les commerciaux en tête-à-tête. Lors de chaque rendez-vous, plusieurs adhérents étaient présents.
Cette présence collective évite toute pression individuelle de la part du vendeur, permet à chacun d’exprimer son avis lors d’un tour de table, et envoie un signal fort sur le sérieux de la démarche. La négociation pour l’achat des tracteurs peut donc commencer.
Une finale pour choisir
Après analyse de l’ensemble des devis, la cuma a retenu deux marques finalistes. Elles sont averties qu’elles sont en concurrence avec une autre marque sans savoir laquelle c’est.
« Il y a que deux marques de retenues. C’est pile ou face. Donc là, vous faites le maximum chez vous. Vous préparez ce que vous devez faire chez vous à la concession. Et vous venez après, avec le devis. On n’est pas ici pour discuter, on n’a pas de temps à perdre, pour passer une demi-journée. » précise le trésorier de la cuma Dessilex.
Cette approche économise le précieux temps des adhérents. Il met également les vendeurs en situation d’urgence : soit ils font leur meilleure offre d’emblée, soit ils perdent le marché.
Achat groupé tracteur en cuma : jusqu’à 20 000 € d’économie par machine
Sur les Puma 200, l’écart entre le premier prix proposé et le prix final négocié a atteint 7 000 € par tracteur. À l’échelle de l’achat groupé, cela représente une économie substantielle pour la cuma. À laquelle s’ajoutent les reprises des anciens engins. « Entre le prix départ et le prix fin, il y a très peu de différence en général. Mais sur les 200, il y a eu 7 000 € de différence entre le premier prix et le dernier, par tracteur. » met en avant Jean-Paul Dastugue, trésorier de la cuma.
En tout, ce sont près de 20 000 € d’économiser sur l’ensemble des tracteurs renouvelés.
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