Les sept adhérents de la cuma de la région de Cosne-sur-Loire ne font pas les choses à moitié lorsqu’il s’agit de renouveler leurs six tracteurs. Depuis 2006, l’activité traction est présente sur la cuma et depuis, les adhérents ont appris de leurs expériences quant à l’achat de tracteurs. Cette année, ils ont acheté leur 22e tracteur. Alors, ils en ont sous la pédale. Retour sur le renouvellement des tracteurs en cuma.
Comparer les offres de renouvellement des tracteurs en cuma
Fini le copinage ou la bonne entente avec tel ou tel concessionnaire. L’objectif est de rester pro et d’acheter le tracteur dont ils ont besoin. « Le but est de trouver le lot de six tracteurs qui convient à chacun, explique Swen Bogerman, vice-président de la cuma. Pour cela, on prend forcément en compte le prix, la qualité du service après-vente et la réputation de la marque. » Mais avant cela, tous les trois ans, lorsqu’il est temps de renouveler la flotte, les adhérents se réunissent pour faire un bilan de l’activité : combien d’heures au compteur ? quels usages ? quelle disponibilité, etc.
De là en découlent les engagements de chacun mais aussi l’élaboration du cahier des charges. “C’est un moment important puisque c’est ce que nous présentons au concessionnaire, annonce le président. Une fois établi, on n’y déroge plus.” Date de livraison au 31 décembre, équipement nécessaire, services rendus, télémétrie, etc., tout est défini. Réunion terminée, le processus de renouvellement est lancé, il faut alors compter environ neuf mois avant de voir arriver les nouveaux tracteurs dans la cour.
Jusqu’à 10 000 euros d’économies
La suite se fait avec les concessionnaires. Les adhérents rassemblent les six tracteurs dans une même exploitation. Les huit concessionnaires de la région se déplacent le même jour afin de les évaluer et ainsi fixer un prix de reprise. « Nous travaillons avec chacun d’eux, que ce soit à titre privé ou pour d’autres matériels de la cuma, précise Swen Bogerman. C’est aussi pour cela qu’ils jouent le jeu et se déplacent. » Une stratégie plutôt gagnante puisque parfois, ces valeurs diffèrent jusqu’à 10 000 euros. Ensuite, les commerciaux reviennent un par un pour leur proposer un devis. Huit rendez-vous distincts donc, où tous essayent d’être présents.
C’est un peu là que tout se joue. « On demande aux concessionnaires de nous proposer des tracteurs uniquement neufs et qui répondent à notre cahier des charges, ajoute le président. Certains essayent de placer des tracteurs de démo ou ayant un équipement supplémentaire. Dans ce cas on tente de ne pas prendre en compte car sinon, on ne peut plus comparer les offres. »
Même rigueur sur les prix. « Nous ne sommes pas là pour marchander, estime Swen Bogerman. Le prix que le commercial nous propose doit être le bon. » Sur ces propositions, le groupe estime, à l’aide de l’animatrice de la frcuma, les différents coûts de revient. « Parfois, entre deux devis, on a l’équivalent de la valeur d’un tracteur ! », raconte Swen Bogerman.
Un vote selon trois critères
Vient ensuite le choix. Moment délicat pour lequel le groupe a, là aussi, une méthode bien à elle. « On vote chacun notre tour, explique le vice-président. Il s’agit pour le premier tour d’attribuer des points aux offres commerciales. » Sont pris en compte, le prix, les services liés au concessionnaire, puis la marque. Ces trois thèmes semblent importants pour les sept adhérents afin de ne pas oublier les critères de fiabilité, de confort d’utilisation ou encore de réactivité lors de pannes. Lors du second tour, les tracteurs sont adoptés.
Bien sûr, cette méthode de renouvellement est parfois éprouvée. Cela demande du temps, de l’implication de la part du groupe que chacun ne consacre pas. « Mais on part du principe que les absents ont toujours tort », ironise le vice-président. C’est finalement une question d’entente. Mais pour le vice-président, cette manière de renouveler les tracteurs évite les mauvaises surprises. Que ce soit économiquement, avec un coût défini à l’avance et des heures engagées, mais aussi commercialement. En effet, lors des négociations, tout est mis sur la table et le groupe achète les tracteurs dont il a vraiment besoin.
Six tracteurs avec chacun leur usage
La cuma de la région de Cosne-sur-Loire a acheté six nouveaux tracteurs Claas cette année : trois tracteurs de 150 chevaux dont un avec un bâti de chargeur et deux avec des voies identiques. Un tracteur de 180 chevaux équipé d’un chargeur frontal, un de 200 chevaux et un de 220. Elle dote son parc de 7 tracteurs donc un de 13 000 heures qui reste pour les dépannages.
La flotte doit répondre à l’organisation des chantiers. L’un doit être attelé sur le pulvé et les autres sur les matériels de fenaison et les semoirs.
Pour le reste du temps, chaque adhérent en dispose selon ses besoins. Au total, chaque année les six tracteurs travaillent 5 400 heures.
Calculs, calculs, des calculs
Avant de choisir, les membres de la cuma s’appuient sur l’animatrice de la frcuma BFC pour calculer les coûts de revient des différents tracteurs. Pour tenter de trouver le meilleur financement, ils jouent sur la durée des amortissements et des emprunts, les frais bancaires et les volumes. Un gros travail de plus d’une trentaine d’heures.
Pour les emprunts, la cuma a choisi de ne pas comparer les offres. « C’est toujours un peu délicat car nous renouvelons nos tracteurs avant la fin de l’emprunt, explique Swen Bogerman, le vice-président de la cuma. Nous ne pouvons pas vraiment changer de banque si nous voulons négocier les frais de remboursement anticipés. »
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