Des marges de négociation sur les prix des matériels

Pour se faire une idée de la réalité du marché des matériels agricoles, le plus sûr moyen reste l’enquête « terrain » à partir de relevés de prix d’achats effectués sur plusieurs années. C’est la démarche menée conjointement par la Fdcuma et la Chambre d’Agriculture des Deux-Sèvres. Entre 2007 et 2013, trois matériels ont été comparés.

Les fortes augmentations tarifaires des matériels laissent entrevoir de réelles marges de négociation.
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Mickaël Madier, conseiller en machinisme à la Fdcuma des Deux-Sèvres.

Entre 2007 et 2013, trois matériels ont été comparés : une presse à balles rondes, un épandeur à fumier et un tracteur.
« Nous avons voulu vérifier les augmentations réelles de prix sur trois matériels ayant connu relativement peu d’évolutions techniques en 6 ans » explique Mickaël Madier, conseiller en machinisme à la fédération des cuma des Deux-Sèvres. Selon lui, les augmentations observées ne sont guère justifiables du seul point de vue de l’évolution technologique ou de la hausse du coût de l’acier. Ces constats de fortes augmentations tarifaires laissent entrevoir de réelles marges de négociation entre vendeur et acheteur, pour conclure des négociations à des prix plus sages.

Quelle réaction vous inspire les relevés de prix que vous avez effectués ?

M.M. Les augmentations constatées sont exagérées du point de vue de l’évolution technologique des matériels étudiés. Les trois matériels comparés au cours des cinq années ont connu en effet peu de changements importants, si ce n’est l’option « liage filets » et le réglage électronique à partir de la cabine pour la presse balles rondes, l’apparition d’un moteur Tiers 4 aux normes antipollution pour le tracteur. Mais ces éléments ne sont pas suffisamment significatifs pour expliquer à eux seuls les augmentations, ni même les évolutions des prix de l’acier.

Comment analysez-vous cette tendance haussière ?

M.M. Elle nous interroge sur la politique de prix pratiquée par les vendeurs, notamment lors les années florissantes en achat de matériels.  Pour l’acheteur, l’idéal serait de négocier ses achats de matériels les années où les carnets de commande de matériels sont moins fournis et où les concessionnaires sont davantage prêts à faire quelques efforts commerciaux. Récemment, une cuma deux-sèvrienne a fait l’acquisition de 5 tracteurs d’un coup. Un appel d’offres avec un cahier des charges précis a été transmis à neuf concessionnaires de tracteurs de marques connues. Les réponses obtenues font apparaître un écart de prix de 40 000 € pour des modèles de tracteur de puissances et de conception semblable ! Preuve qu’au-delà du prix catalogue, des marges importantes de négociation existent bien souvent. Rappelons l’opportunité d’engager des démarches d’achat sur les périodes de morte saison pour certains matériels tels que les matériels de fenaison où les écarts de prix entre pleine saison et morte saison sont conséquents.

Les phénomènes de formation des prix sont-ils analogues sur les matériels d’occasion et les pièces de rechange ?

M.M. Pour le marché de l’occasion, les prix sont très variables en fonction du stock de matériels d’occasion disponibles chez les vendeurs de matériels. Le montant de la reprise d’un matériel d’occasion sera logiquement peu incitatif si celui-ci est sur-représenté dans les parcs d’occasion des professionnels. Notez que la cote commerciale de certains outils est clairement surévaluée ou sous-évaluée selon les cas, en fonction de la « réputation » de l’outil. Concernant les prix des pièces, les écarts sont encore plus considérables. Les taux de marge des réparateurs des matériels agricoles sur les pièces de rechange sont généralement élevés. L’éventail des prix variera beaucoup entre d’une part – les pièces d’origine et les pièces adaptables, et d’autre part – entre les mécaniciens réparateurs qui disposent d’avance de pièces en stock et leurs homologues qui travaillent essentiellement sur commandes.

L’évolution des prix de 3 matériels en Deux-Sèvres

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