[Management] La clé pour réussir ses ventes

Organisation et Management
Étude de marché agricole

Dossier management agricole : Marjorie Lambert s’adresse à vous, employeurs du secteur agricole que vous soyez responsable de cuma, de groupement d’employeurs, en société… à vous qui employez des salariés agricoles. Crédit photo: Blackbox Studio

02/08/2018 - 12:05

Pour étayer un projet de commercialisation -de produits agro-alimentaires par exemple-, une étude de marché est nécessaire. Cette étape est souvent perçue comme un exercice scolaire et superflu. Elle est pourtant essentielle pour bien comprendre les besoins et les fonctionnements des clients, tout en se préparant à la concurrence.

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L’étude de marché agricole comprend quatre étapes-clés. La recherche d’informations (marché, client, concurrence), la synthèse et l’analyse de ces informations et leur rapprochement avec le projet, le choix des décisions et des actions marketing qui garantiront le succès de vos produits, appelé communément « mix marketing », et enfin le chiffrage d’hypothèses de chiffre d’affaires pour élaborer le prévisionnel d’activité.

Étude de marché agricole : un univers concurrentiel

Vos concurrents sont multiples : du marché local à l’hypermarché, en passant par le drive, les ventes à la ferme, etc. Une première visite avisée chez vos concurrents est incontournable. Vous prendrez de la hauteur quant à la diversité de l’offre, des concepts et de leurs méthodes. Vous comprendrez les repères et les références de vos clients, notamment sur leur politique de prix. Une erreur classique est souvent commise : zapper la visite des GMS en considérant que celles-ci sont opposées à nos valeurs. Pourtant vos clients sont communs et le budget marketing consacré par les GMS peut justifier de s’attarder dans leurs rayons.

Objectif : analyser la taille des rayonnages consacrés, la structuration des gammes, l’argumentaire développé, etc. Sachez que les distributeurs sont de vrais professionnels dans l’adaptation de leur gamme à la clientèle locale et l’optimisation des linéaires. Quelle que soit la taille de votre projet, cela peut vous aider à élaborer votre stratégie à moindre frais, voire, en prime, à développer des idées et repérer des astuces commerciales.

Pensez clients et réseau !

Qui seront vos clients ? Quels sont leurs besoins en produits et services ? Comment vont-ils évoluer ? Est-il possible de créer un nouveau marché ? De ce point de vue, le bouche à oreille constitue une stratégie marketing à part entière qui a fait ses preuves. Interroger ses potentiels futurs clients, qu’ils soient professionnels ou particuliers, c’est commencer votre démarche commerciale en toute légitimité et créer des opportunités ! Vous pourrez ainsi valider des partenariats commerciaux avant-projet, permettre par exemple à des entreprises, associations ou autres organisations collectives de s’associer à votre projet
et dynamiser ainsi leur territoire et donc à terme leur activité.

Et si mes futurs clients étaient aussi mes financeurs ou mes associés ? Les modèles d’entreprise-réseau se popularisent ! L’étude de marché permettra d’ajuster vos gammes et le « mix marketing » associé : développement de service, de saveur, de conditionnement…

Développez vos gammes

Constituer une gamme structurée dès le démarrage, avec une ambition de développement sur trois ans, représente un bon moyen pour les producteurs organisés collectivement de :

  • déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel du collectif,
  • calculer la rentabilité de son propre outil de production individuel,
  • ouvrir la possibilité à chaque associé producteur d’élaborer ses prix de vente.

A l’affût des tendances

Réaliser son enquête localement ne doit pas dispenser de rester en veille. Les réseaux sociaux constituent un outil accessible à toute entreprise pour réaliser l’exercice sans contrainte. Toute innovation captée sur la toile pourrait devenir locale. Non, la glocalisation(1) n’est pas un phénomène passager. Surtout si
vous êtes démarchés pour l’export. L’étude de marché externalisée, réalisée par des consultants chevronnés du marketing, pourra conforter vos choix.

(1) Glocalisation : Globalisation + Localisation, concept mutualisant les tendances globales aux réalités locales dans une approche de stratégie marketing
basée sur les réseaux sociaux.


Retrouvez l’ensemble de ces chroniques sur le management agricole et son regard employeur dans le dossier spécial Entraid : Manager au quotidien.

Manager dans le secteur agricole employeur

Les conseils de Marjorie Lambert en management agricole pour les employeurs du secteur agricole.

Par Marjorie Lambert.
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